Как образуются цены на ремонт ванных комнат

• Главное, о чем стоит узнать до того, как начнете тратить время на мониторинг рынка строительных услуг и материалов.
• Почему цены от частных мастеров могут быть выше цен строительных компаний.

• Семь хитростей от профессионалов, позволяющих увеличить цену, в том числе после заключения устного или письменного договора.
• Кто такие информационные посредники и как их отличить от настоящих строителей – частных мастеров и строительных компаний.

Опыт более чем 200 000 переговоров с нашими потенциальными клиентами о продаже строительных услуг показывает, что 99% потенциальных клиентов известна очевидная схема экономии на организации строительных услуг, состоящая из двух частей.

Во-первых, найти исполнителя с самыми низкими ценами и самым высоким качеством. Во-вторых, составить список всех необходимых материалов, поторговаться и купить их самостоятельно, по низким оптовым ценам.

Логично предположить, что самые низкие цены должны быть у непосредственных исполнителей, частных мастеров.

В этой схеме не учитывается фактор времени, значительно влияющий на конечную цену выполняемых работ. Подавляющее большинство потенциальных клиентов не принимает его в расчет, потому что настроены на то, что ремонт будет приносить проблемы какое-то время. Люди готовы терпеть неудобства.

99% потенциальных клиентов ради экономии денег готовы поступиться своим личным временем.

Но 99% исполнителей – нет, потому что в ходе ремонта течет не только время клиента, но и время мастера, а в сутках всего 24 часа, из которых надо вырвать хотя бы несколько часов на отдых и сон. Давайте разберем пример, как фактор времени влияет на цену и почему цены от мастера могут быть выше цен от цен строительной организации.

Все дело в непроизводительных затратах времени. Для мастера время меняется на деньги лишь тогда, когда он занят непосредственно работой, например, укладкой плитки или установкой унитаза. Все время, пока он занят тем, что:

• рассказывает клиенту, какой унитаз лучше всего и где его можно купить;
• ждет клиента, который опаздывает;
• ждет клиента, который везет материалы;
• едет на очередной бесплатный замер;
• едет вместе с клиентом на рынок;
• ждет, когда клиент поменяет неудачно купленный материал;
• ждет, когда клиент докупит недостающее количество плитки (потому что до того купил плитку впритык, надеясь сэкономить тысячу-другую рублей);
• ждет, когда заказчик решит, какого цвета плитку надо искать к только что купленному унитазу;
• ждет приемки выполненной работы;
• выезжает по требованию, чтобы по гарантии починить то, что заказчик сам сломал, но совсем об этом забыл;

никак и никем не оплачивается.

100% заказчиков считают при этом, что здесь нет ничего страшного, так и должно быть, это работа и клиент всегда прав.

Давайте прикинем, какова доля непроизводительных затрат времени мастера в общем объеме работы.

Все честные мастера, работающие на заказчика напрямую, называют сроки капитального ремонта санузла порядка 45 дней.

При этом собственно работа, которая делается руками, в этом времени занимает не более 7-12 дней. Компания "ТеплоДома", например, в 7-12 дней укладывается.

Выходит, что не менее 70 процентов времени мастера уходит на непроизводительную работу. Чем занимается мастер в это время, смотрите тремя абзацами выше.

  Проконсультироваться онлайн

Каким будет расклад по деньгам?

Пусть среднерыночная цена капитального ремонта ванной комнаты составляет 100 000 рублей. В хорошо организованной компании мастеру платят 30% от сметы, за 45 дней будет сделано 4 ремонта и мастер заработает 120 000 рублей.

Про то, что мастера в строительных организациях зарабатывают 30-40 процентов от сметы, известно практически любому заказчику, желающему сэкономить, поэтому на «смотринах», куда вызывается сразу несколько организаций и частных мастеров, мастерам будут предлагать половину суммы рыночной сметы, или 50 000 рублей.

Потому что 50 000 почти в два раза больше, чем 30 000, которые он получил бы по найму в строительной конторе.

Если мастер согласится работать за эти деньги, то будет работать 45 дней и заработает чуть больше 30 000 в месяц, и цена эта в 2-3 раза ниже рыночной, как ни крути.

Именно поэтому честные частные мастера никогда не возьмутся работать ниже средней цены по рынку – проще отдаться в организованную контору и заработать больше в разы.

Не каждый потенциальный клиент готов поверить в этот рвущий сложившиеся стереотипы расклад. Заказчики уверены, что платят двойную цену и искренне не понимают, как подобное предложение может не быть выгодным.

Чисто теоретически мастер мог бы заполнить непроизводительное время, взяв другой похожий объект, чтобы увеличить свои доходы в два раза.

Почему чисто теоретически? Потому что мастер не распоряжается временем, которое затрачивается непроизводительно, ведь клиенту все равно, сколько мастер обслуживает объектов, потому что уверен, что платит в два раза больше, чем мастер мог бы заработать в фирме. А раз так, то все 100 процентов времени и сил мастера должны быть уделены на его объект.

Кроме того, большинство заказчиков убеждены, что честный и добросовестный мастер должен пойти на небольшие уступки в цене, ведь, работая напрямую, он зарабатывает в два раза больше.

Поэтому 99% клиентов воспринимают как должное, когда мастер по первому требованию абсолютно бесплатно

• рассказывает клиенту, какой унитаз лучше всего и где его можно купить;
• ждет клиента, который опаздывает;
• ждет клиента, который везет материалы;
• едет на очередной бесплатный замер;
• едет вместе с клиентом на рынок;
• ждет, когда клиент поменяет неудачно купленный материал;
• ждет, когда клиент докупит недостающее количество плитки (потому что до того купил плитку впритык, надеясь сэкономить тысячу-другую рублей);
• ждет, когда заказчик решит, какого цвета плитку надо искать к только что купленному унитазу;
• ждет приемки выполненной работы;
• выезжает по требованию, чтобы по гарантии починить то, что заказчик сам сломал, но совсем об этом забыл;

Не каждому хватает способностей исполнять требования двух заказчиков, особенно когда живут они в разных концах мегаполиса.

По этой причине немногим мастерам удается вести несколько объектов одновременно, ведь приходится юлить и выкручиваться.

Подведем итоги: заказчики ждут от частника в два раза более низких цен, расторопности и учтивости, готовности делать мелкие и крупные одолжения. Частникам соглашаться на предложенную схему работы невыгодно, а потому не все частные мастера находят в себе силы оставаться честными.

Семь профессиональных хитростей, позволяющих поднять цену до или после заключения договора:

1. Смета конечных расценок.
2. ГОСТ.
3. Работы, не приносящие ценности.
4. Мы не тратим деньги на офис и секретарей.
5. «Свой» мастер.
6. Стены оказались кривыми.
7. А шкафчик надо было считать?

Первые пять используются на этапе предварительных переговоров, остальные – после заключения устной или письменной сделки.

  Ремонт ванной под ключ

1. Смета конечных расценок

Смета конечных расценок состоит из тех работ, по которым потенциальные клиенты мониторят рынок, например, цен на укладку плитки.

Суть метода проясню на практическом примере.

Посмотрите, пожалуйста, на фото ванной комнаты. Заказчику важно поменять плитку, поэтому 99% потенциальных клиентов во время мониторинга интересуются «сколько стоит квадратный метр плитки».

Но, прежде чем будет уложена плитка, необходимо будет выполнить еще целый ряд предварительных работ:

1. Демонтировать плитку
2. Демонтировать наличник
3. Демонтировать решетки
4. Демонтировать вешалку
5. Демонтировать зеркало
6. Демонтировать смеситель
7. Демонтировать раковину и сливные трубы
8. Демонтировать напорные трубы
9. Демонтировать унитаз
10. Сбить штукатурку
11. Сбить напольную плитку
12. Сбить стяжку
13. Удалить пыль
14. Загрунтовать пол и стены
15. Оштукатурить стены
16. Сделать стяжку
17. Залить пол выравнивающей смесью
18. Загрунтовать стены и пол
19. Поклеить плитку
20. Затереть швы
21. Восстановить водонапорные трубы
22. Установить раковину и подключить к канализации
23. Установить унитаз
24. Подключить унитаз к канализации
25. Подключить унитаз к водоснабжению
26. Установить наличник
27. Установить вентиляционные решетки
28. Демонтировать светильник
29. Установить светильник

А еще при выполнении капитального ремонта можно заменить ванну, канализационные трубы, установить подвесной потолок, установить новые светильники, установить стиральную машину, установить экран под ванну, устроить дополнительный смеситель над раковиной, установить новую дверь, устроить технический шкаф с люками и жалюзи и многое-многое другое.

Что сделает любой нормальный человек в борьбе за клиента?

Снизит цену практически до нуля на часто запрашиваемые работы, чтобы добрать недостающие до приемлемого уровня деньги на всех остальных. Этим приемом широко пользуются информационные посредники, создавая иллюзию низких цен на строительные услуги.

Мастера, выезжающие на бесплатный замер, могут иметь намерение рассчитать точную смету, а могут составить заниженную с намерением повысить цену в ходе работ. Потому что точная смета в сравнении с конкурентными предложениями менее честных людей будет проигрывать.

2. Смета по ГОСТУ

Суть хитрости состоит в том, что технология устройства пола в соответствии со строительными нормами и правилами, или СНИП, разработана для больших объектов, когда площадь пола значительна. Что включает в себя цикл работ?

• демонтаж плитки;
• демонтаж стяжки;
• обеспыливание;
• грунтовка;
• устройство стяжки;
• выравнивание пола при помощи наливных смесей;
• укладка плитки;
• устройство плинтусов;
• затирка швов.

Для маленьких помещений целый ряд операций может быть без проблем опущен. Пользуясь этим приемом, можно указать на сайте цены только на укладку плитки, все остальные работы помогут вывести смету на средний уровень цен.

3. Работы, не приносящие ценности потребителю

Посмотрите, пожалуйста на картинку рядом.

Весь клубок труб можно демонтировать одновременно, срезав трубы в нескольких местах отрезной машиной или «болгаркой».

А можно внести в смету:

• демонтаж трех тройников;
• демонтаж двух кранов;
• демонтаж двух погонных метров трубы.

Расценки на работы, не приносящие ценности потребителю, помогают постепенно добраться до сложившихся средних цен.

4. Мы не тратим деньги на офис и секретарей

Этот эмоционально сильный аргумент часто приводится частными мастерами. Мы немного выше разобрали, почему весь рынок на самом деле работает по одним и тем же среднерыночным ценам.

Если деньги не вложены в улучшение качества обслуживания клиента, важно понимать, в чьем кармане они в конечном итоге окажутся.

Известны ли Вам случаи, когда строители возвращают в конце работы некую сумму со слезами благодарности на лице?

«Уважаемый Василий Петрович! Вот деньги. На эту сумму мы могли бы нанять менеджера, который отвечал бы за организацию процесса на вашем объекте, проверял работу мастеров, организовывал своевременную доставку материалов.» На эту сумму мы могли снять склад, чтобы все необходимые материалы лежали там и мы могли бы приступить к работе немедленно и закончить ее за 10 дней.
Возьмите эти деньги назад, вы заслужили их»

Знаете, нам тоже такие случаи неизвестны.

5. «Свой» мастер

Мастер становится «своим» в тот момент, когда кто-то из хороших знакомых дает ему свою рекомендацию. Рекомендация пришла от своих, значит и мастер «свой».

Но станет ли для мастера знакомый знакомых клиента «своим»?

Для мастера клиент становится «своим» в том случае, если платит среднерыночную цену, снисходительно относится к мелким недостаткам, сквозь пальцы смотрит на затяжки сроков и не задает глупых вопросов. Иными словами, приносит минимум проблем. Его всегда можно подвинуть для того, чтобы решить проблемы с другим клиентом. Условно говоря, «свои» клиенты делятся на три категории.

К первой категории относятся требовательные клиенты, платящие среднерыночную цену. Ко второй категории относятся нетребовательные клиенты, платящие среднерыночную цену. К третьей категории относятся все остальные. Им уделяется внимание тогда, когда остается время от первых двух.

Для заказчиков третьей категории ремонты могут длиться годами. Один мой знакомый делает ремонт однокомнатной квартиры уже полтора года. Еще пока не закончил. Вообще говоря, нет ничего хуже, чем оказаться «своим» клиентом третьей категории. Если, несмотря на все военные хитрости, договориться о среднерыночной цене на этапе предварительных переговоров не удалось, в ход идут 1001 способ увеличить цену во время работы. Вот два наиболее простых и логичных из них.

6. «Ой, а стены-то у вас кривые!»

До демонтажа стены были ровные, вот мы сбили плитку и … «батюшки-светы, тут все кривое!»

Надо штукатурить, грунтовать-обеспыливать, нужны еще материалы. Трубы оказались тоже гнилыми, хотя и выглядели почти как новые. Смету придется немного пересчитать.

После этого захода считается реальная смета. Если клиент соглашается, работа продолжается, если нет – работа заканчивается на этапе слома.

7. «А что, вам шкафчик здесь надо было делать?»

Предположим, что на этапе предварительных переговоров в пылу битвы за денежные знаки клиент забыл о том, что сейчас трубы в туалете просто выходят из пола и уходят в потолок.

После демонтажа задается невинный вопрос:

– «Хозяин, как лучше стояк заделать? Плиточку будем городить на угол или сделаем из панелей аккуратный коробок?»
– «А что, нельзя сделать дверцу, чтобы все трубы и краники там были?»
– «А, вот оно как надо, начальник. Так надо было сразу и сказать. Ну ничего, сделаем, только немного добавить придется. Сегодня дома подобью по материалам, по работе, завтра скажу».

Таким образом, если во время замера не удалось выйти на рыночные цены, это можно исправить во время работы.

Для этого не надо упражняться в разработке красивых сайтов и написании убедительных текстов.

  Ремонт санузла под ключ

Достаточно согласиться на любую цену, которая нравится клиенту, а после начала работы ежедневно и ежечасно гнуть свою линию ввысь.

Не получается - переводим гражданина в третью категорию, или вообще бросаем это бесперспективное дело после демонтажа.

Выгода схемы увеличения цены во время работы очевидна, а схема очень конкурентоспособна, потому что дает возможность одерживать чистую победу не только до приезда на смотрины, но и после заключения устного или письменного договора.

Этим мы закончим описание семи профессиональных хитростей, позволяющих пройти путь от нереально низких цен, которые публикуются в интернете информационными посредниками, к реальным рыночным ценам, позволяющим обеспечить качественное исполнение строительных услуг.

Надеемся, что информация помогла Вам увидеть истинную картину образования цен на рынке ремонта ванных комнат и строительных услуг вообще. Если Вы хотите:

• закончить ремонт ванной комнаты за 7-12 рабочих дней;
• получить помощь в выборе материалов;
• согласовать цену, которая останется неизменной в ходе исполнения работ;
• избавиться от косноязычных переговоров с мастерами на предмет того, что все плохо и «добавить бы надо, хозяйка»;
• получить гарантию на работу и материалы.

обращайтесь к нашему представителю:

Светлана Живкова
+7 (495) 638-50-80
zakaz@teplodoma.ru
Skype call-centre777